伊朗贸易案例分析“心痛波斯湾”系列之四：未审时度势，无奈拱手让市场

未审时度势，无奈拱手让市场 “心痛波斯湾”系列 □文顾雪超 伊朗华人贸易商会会长 年前，我随一个由人组成的商务考察团第一次踏上了伊朗这片神奇而又神秘的土地。那时，在伊朗的格士姆岛上遇到了一位中国商人，他告诉我：很多中国人来到伊朗是昂着胸进来，结果却是低着头回去。当时不解其意，但年过去后，波斯湾商海的风风雨雨，洗涤了很多中国商人的心。当时人考察团中，虽然后面还有人来过几次伊朗，但现在仅剩我一人留在这里。后来我在伊朗认识的华商，也因各种原因先后打道回府。年过去了，德黑兰依旧是德黑兰，只是我眼中熟悉的同胞身影很多早已离开…… 特此说明：为了对朋友的尊重，我用字母替代所述华商的名字，如果哪位曾在伊朗奋斗过的同胞看后，请不要对号入座，本人毫无他意。 年前，Ｄ先生来到了伊朗，他原来准备在伊朗南部一个地方做经营的，后来感到那地方市场不景气，便转到德黑兰来经营，经过考察，他选择了产品，因为这产品伊朗所有女人每天都会用到，市场的需求量很大。先生便在德黑兰租了一套很大的商住两用住房，带上老婆一起运作这项目。老婆只会英语，不会波斯语，为更好的适应伊朗市场，夫人还去上了波斯语培训班学习波斯语，很快的夫人也能简单的用波斯语和伊朗人交流了，生意也开始运作起来了。 先生他们拿着样品，采用地毯式的寻找客户方式，在德黑兰主要商业区，一条路一条路的进行寻找零售店买家，就这样在他们的刻苦努力下，前来他家采购产品的零售店客户也不断增加，最多时客户有多家零售店向他采购。随着客户的不断增多，每天前来家里采购的客户也是络绎不绝，最忙的是在晚上，那些开店的老板要等店打烊后才有空前来采购补货。先生采用的是一手交货一手交钱的交易方式，所以也就没有什么货款回笼方面的风险。Ｄ先生的为人处事也很好，所以在伊朗的行业圈里也积累了一定的人脉，他的事业可谓是蒸蒸日上，在我们的华人圈里也是小有名气了。 然而去年下半年的一次聚会上，我和他聊起了各自的生意，他说他后面可能不准备再继续花精力做他的ＸＸ产品了，我问为什么？他说生意越来越不好做，他的客户有的改行了，有的不问他进货了，客户数也从１００多家降到了４０多家，而且利润也越来越低。所以Ｄ先生也准备不花多少精力在这产品上了，想做一些其他的业务进行运作。 随着今年以来伊朗受西方制裁的不断增加，伊朗国内的通货膨胀不断加剧，货币贬值严重，居民购买力明显下降，这些因素也直接影响到了Ｄ先生业务的开展，经过再三的权衡，Ｄ先生还是决定放弃了在德黑兰的经营模式，撤销了在德黑兰的经营场所，于今年上半年回了国。 案例分析： Ｄ先生的市场开拓精神可点可圈，能在很短的时间里在一个完全陌生的国家里把自己的产品从零客户发展到了１００多个客户，也不是一件容易的事。当然这也得益于Ｄ先生的产品选的好，市场对路，有需求量；其次也得益于Ｄ先生的经营思路正确加上刻苦努力拼搏。但最后拱手放弃这伊朗市场的结果也是出乎意料，但我们对其冷静思考还是有一些可谈之处。 ）          对产品的使用周期的分析和延续把握度如何往往决定了市场的发展深度。任何一个产品都有一个被市场认知到接受到疲倦到放弃的过程，要想延续这产品的市场周期，很简单就是要不断推出有优势的新品，来刺激市场。纵观先生的产品，一开始能发展到多家的最起始原因，也就是他的产品有一定的吸引力。但后来慢慢的客户视线转移他处了，我觉得根本的还是在产品上。没有推出更吸引人的产品。当然先生他本身国内没有自己的工厂，都是在国内直接向国内供应商采购的，人家有啥我就采购啥，也就是说他的产品在国内市场随处可见，那么这样一来时间一长，伊朗商人就很明显的会考虑到国内市场拼柜走货，因为国内市场的货肯定比先生的便宜，从而先生就出现了被动。假如先生自己开发出了几个优势产品，在国内市场很少或根本看不到，那先生就会有一定的主动权了。所以做为一个成功的商人，其产品不是光适应市场还要带动市场，当然这要就看其是否有敏锐的眼光和经营的定位了。 所以我在伊朗常和国内一些工厂谈起你的产品优势在哪？这产品国内市场是不是到处都有看到？伊朗市场是一个很成熟的市场，不像那些非洲南美一些地方，你只要有货就不愁卖不掉，在伊朗这样一个成熟的市场不是光拼价格就能站住脚的。而且伊朗商人特精，对中国市场特熟，很多产品的信息比我们中国人还了解得透。如产品没有一定的优势就没有一定的话语权，就会被动，最终就会失去市场。 ）        对客户的培养与维护程度决定了对这市场的拓展宽度。 对市场的开发过程其实也是培养客户的过程。先生通过拼搏发展到了多个客户的人脉资源，在同这些客户的交往过程中完全可以进行甄别归类，然后可以有目的的选几个客户一起开发一些同行业别的产品进行运作，在产品还在正常运作时其他产品也开始培养上市，并不断的同客户一起进行新产品的发展，使其产品成熟，培养客户做大。而先生没有这样做，只是任产品在市场上顺其自然，任他的客户自然流失，最后导致自身经营的萎缩。 生意场上人脉也是财富。当我们在选择买家时，对方其实也在选择卖家。买卖双方都想对方能取长补短。我们很多外贸工厂在同客户交谈时往往会说我们按样生产，很少会有工厂会说我们会根据你的市场帮你开发出新产品来带动市场。很多国外商家其实很想找到一个能和他紧密配合的有设计开发能力的工厂和他联手打开当地市场。但我们国内的工厂很少这样做，本文中的先生也没这样做。最后市场只好没有宽度，越来越窄。 当今市场，开发一个市场不容易，要保住并发展该市场更不容易，所以作为一个商人一定要审时度势，要有敏锐的眼光来把握好这个市场，这样才会拥有这个市场。 （本文发表在周刊杂志月号） [ 本帖最后由 于 -- : 编辑 ]<>总结的真好<>细分客户，寻找新产品来刺激市场，形成一个良性的市场循环，只有这样才能保持活力<>期待后续， 本人依然看好伊朗市场~<>很值得学习，顶<>学习了！谢谢楼主分享！<>

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