做外贸如何留住那些大客户

　说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准（差异化策略）作为采购标准，是阻截竞争对手最有利的武器。即使产品没有差异化，企业也要尽可能的提炼产品的卖点，做到宣传的差异化。 　　现实中你会遇到以下三种情况： 　　①你的产品和解决方案符合客户的采购标准而竞争对手不能——安全，客户叛离可能性很小。 　　②你的产品和解决方案与竞争对手都能符合客户的采购标准——警惕，客户叛离可能性中等。 　　③你的产品和解决方案已不符合客户的采购标准，而竞争对手能——警报，客户叛离可能性很大。 　　第四招：全力给大客户保证产品质量 　　如果没有好的产品质量，要防止大客户因产品质量而叛离，再好的客户关系也只能望洋兴叹无能为力。企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统外，对大客户的质量投诉，销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈，妥善的解决客户的问题，任何拖延、推唯和借口实际上都是将客户推向你的竞争对手一边。 　　第五招：提高对这些客户的服务水平 　　工业品行业大客户的技术服务要求更高，企业可以通过设立专门的大客户管理部门提供如：大客户免费咨询中心，全天候小时解答大客户在使用产品中出现的问题，并将需要解决的信息传达给相关部门；或建立一支大客户售后服务队伍，当大客户遇到技术问题、产品出现故障时，第一时间赶到现场解决问题等等 　　服务方面企业需要在如下领域作出改善： 　　①企业人员对客户显示良好的积极态度 　　②企业内部有标准化的服务体系 　　③个性化服务——提供有差异特色的服务 　　④主动性服务——用心为客户着想 　　第六招：对大客户保证优先供货 　　在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交货时间的要求，确保足量、准时交货给大客户。顺畅的产品物流，能有效防止大客户因缺货而叛离到竞争对手那里，尤其是那些在销售上存在淡旺季特征的产品，企业更要协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致大客户不满的情况。 　　第七招：有竞争力的价格来争取大客户 　　虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾客关系，但毕竟现在是产品同质化严重的时代，如果价格与市场的平均水平背离太大，就是你企业内部的成本控制有问题了，你所有的努力：服务、关系、甚至战略合作伙伴等等，迟早要被价格所击败。 　　第八招：和客户沟通渠道畅通 　　很多大客户叛离其中相当多的原因不是由于产品质量等实质性问题，而是企业与大客户之间的沟通不够。因此，与大客户保持沟通、特别是高层的沟通渠道畅通是非常重要的。如：企业内有可沟通的对口大客户管理部门；企业和客户有定期沟通的制度；企业和客户高层之间的沟通渠道畅通等都会降低大客户叛离的可能性。 　　第九招：与大客户发展战略保持一致 　　作为大客户的上游供应商，应最大限度的将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致，否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务，而让大客户投送竞争对手怀抱。这在为汽车整车配套的企业很明显，很多国外汽车配套企业是跟着通用大众等汽车巨头的发展战略一起来到中国发展的。 　　第十招：与大客户结成战略合作伙伴或联盟，一方放弃关系将会付出转移成本，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”向社区举报违规内容<>可以学习下呀<>看了这么多。。。说白了。。。用心服务~~~哈哈<>

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