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外贸成交技巧
将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本
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（买家您好,）
. ,. . ?
（很高兴再次收到您的查询：您在去年月日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。）
. , , . . ?
（您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西、等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？）
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!
（我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过,种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！
期待尽快收到您的回复。） <>点评：
（）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年月日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”；
（）给买家适当的增加些许压力，目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西,等的进口商的查询”；
（）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过,种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”；
（）回复时切记服务理念，回复的出发点不是供应商要向买家索取什么，而是表明供应商能为买家做什么。本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？”；
（）主要问题：所答即所问，所答非所问很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题，在上一次邮件中我们也和大家分享了很多样品寄送的经验，大家可以发现，不同的供应商有不同的样品寄送原则，需要大家根据实际情况灵活应用，这位供应商就很聪明，买家要样‘品’，那我就免费寄一份样‘本’给你看，也算所答即所问。但样‘品’呢，怎么说？反正供应商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。这也算所答非所问吧。
（）不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样品可以推荐，也完全可以一并附上。
（）把询盘转化为订单的一个秘诀就是吸引买家尽快回复你的回复，通过一封简单的买家查询在你和买家之间迅速建立起沟通的渠道。本例是如何做到的呢？
、我可以再寄样本给您，如果你回复我；
、我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；
、我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；
、如果你想知道,种样品如何，我可以向您介绍，但你要先回复我；
、如果你想要样品，请回复我；
、期待尽快收到您的回复；
一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名<>大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？
、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。
、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。
、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。
、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：
）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。
）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；
）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；
）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。
而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。<>、 安排专人接收和回复询盘，操作人员请假前要安排好替岗人员；
、 开通宽带，保持随时在线的状态，一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，并尽量尽量争取在两小时内完成。同时要确保报价准确，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出，如果无法立即给予准确的答复，可以先回信告知买家已收到询盘，告知买家无法立即回复的原因，并承诺在某个确切的时间点之前给买家准确的答复。
、 回复时重点告诉买家你能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、和传真等，让买家感觉你是一家很正规的公司。
、 建立详细的产品图库，最好请专业人员拍摄产品图片。对每份产品进行详细表述，包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息；
、 同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感，要求第一次报价就有竞争力，而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心，报价时就要考虑这部分的成本，同时要向客户说明你的报价里包含了哪些附加服务；
、 收到买家询盘后要建立档案，本来我们对这块工作不太重视，后来在杭州的百年客户培训上看到其它公司的做法很受启发。现在我们的操作人员收到询盘后的第一件事就是到我们的档案库里去进行比对，如果这家客户以前给我们发给询盘，我们就会把封询盘结合起来回复，有时候买家也会糊涂的，如果你提醒了他，他会觉得你很专业，对你的印象就特别好。如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘，我们就会把他当成新客户记录到档案中。
[ 本帖最后由 于 -- : 编辑 ]<>随着世界全球化的加剧与深入，越来越多的产品将从非本国以外的地方采购而来。由此为进口商和出口商带来的从事国际贸易的商机也将越来越吸引人。而推动这一国际贸易迅速发展的主要原因之一是互联网的出现和电子商务的运用，因为通过这一最新的运作方式，大大节省了时间、成本和精力。
对于中国而言，情况亦是如此。随着中国成为正式成员，原本存在的贸易壁垒将逐渐消失，"中国制造"产品的价格优势、品质优势等等将吸引更多世界各地买家进口商。运用传统的方式从事国际贸易显然已经远远不能满足中国千百万出口商供应商拓展海外市场的需要，同时也不能满足进口商买家寻找符合其价格、品质、包装、交货等等要求的中国供应商的需要，电子商务的运用似乎已经成为一个必然。
但是，电子商务应用于国际贸易并不是想象中由供应商建立起一个自己公司的网站，全世界进口商买家就能搜寻到该供应商的产品，而后发出查询、询价、要求样品等直至签定合同、安排货运、收付货款等等如此简单。国际贸易的开展，进口商买家和出口商供应商有各自独立的商业目的。只有把双方的目的有机地连接起来，贸易才能展开。同样，运用互联网和电子商务优化国际贸易进程也必须将进口商买家和出口商供应商各自独立的商业目的通过互联网，运用新的技术手段，软件，服务和相配套的流程将其相互连接，这样才能使双方达到各自的目的。
一般地说，进口商买家希望能通过互联网：
）对于所采购的产品找到最合适的供应商
）比较、评估不同供应商的产品特点及公司的能力
）获取供应商的最新、最及时的信息
）通过进口商买家公认的产品分类方式和行业最通用的词汇，以最快、最简便的方式搜寻所需采购的产品。
而出口商供应商方面则希望通过电子商务：
）获得更多的关于本公司产品的信息查询并把这些查询发展成新业务
）在世界不同的地理范围内建立并维护自己的品牌
）将最新的公司及产品介绍能随时在进口商买家需要的时候呈现在他们面前
）随时了解市场状况，发展趋势，进口商买家需求，同行活动等等。
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