看中国出口企业的春天，从价格销售到价值销售开始

看中国出口企业的春天，从价格销售到价值销   年全球经济持续放缓，欧美复苏的迹象还不够清晰，中国出口企业受外部经济影响、人民币汇率、劳动力成本上升、原物料上涨等诸多因素影响，面临巨大挑战。过去，低价是“中国制造”的绝对优势，只需要“低价”，任何一个买家都能成为你的买家，现在“中国制造”逐渐失去低价优势，需要不断去拓展自己企业的附加值和其他的核心竞争力，才能实现可持续发展。未来，必然要从价格销售转型到价值销售，然而，价值销售比价格销售要困难的多，如何实现？成为出口企业逃不开的一堂课程！   从我本人服务环球资源客户成功出口的经验来看，开拓国际市场有三个关键的因素：第一、要明确你的目标买家。第二、要明确你的企业定位及优势。三、要将供应商的优势与买家的需求衔接起来。   谁是你的目标买家呢？什么样的买家是供应商的理想对象呢？我想介绍的是一个规律。以美国为例，前三千家美国进口商，所进口的产品占美国进口总额的左右。前三千家就这么有影响力！再扩大到比如说前六万家的美国进口商，他们所占的份额由扩大到%，这就是"、"定律。对供应商来，也就意味着如果找对买家就可以获得很大的市场份额，找错的话就失去一个机会。所以什么样的买家才是你真正的对象，这是要思考的一个问题。   当然，市场多元化也很重要，买家作为你的客户可以分为不同的层次，不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，你要找对的也许是一批好的大型买家，但是也要保留一些比较灵活的可能小一些的客户。我不敢说每个企业的答案都一样，因为产品不一样、企业发展也不一样。但是我想请大家留意的是什么呢？你不要被动地等买家来选择你，而是你去主动地选择你的买家。在这里，我给大家一点建议，如何开发到你这个行业的、专业的、批量的、活跃的、已核实的买家的时你需要考虑和重视的！   明确了你的目标买家，接下来你要很清楚你自己企业的定位和优势。关于企业的定位我觉得定位大体包括这样几个层面：第一，对于产品的理解，任何产品的定义，价格只是核心产品，其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。第二，对于你企业的理解，应该着重于产品背后的因素，即你的、、、、、企业信誉等认证。明白了产品和企业的定位，再到优势，我觉得就是你跟同行来比较，你和同行在产品和企业的差异化。只有增强了企业的辨识度，买家才会选择你？曾经有个出口企业很想和一个买家合作，买家反问供应商，我为什么要选择你呢？你能给我三个理由吗？每个企业都能找出买家为什么要选择你，而不选择别个企业合作的理由，你就已经有了清晰的定位和优势！   接下来，价值销售的最关键一步就是把你企业的定位、优势和买家的需求衔接起来。在谈这个问题的时候，我想先给大家介绍下买家是怎么来采购的。大体上买家的采购流程包括明确目标、搜集信息、发送查询、比较甄选、进一步确认供应商的优势（面对面核实）、下订单这几个环节。知道买家的采购流程了，你对于各种媒介在提供买家不同时期的需求就有了清晰的认知了。一般买家都是通过网站来搜集信息，发送查询，进一步通过贸易杂志来比较甄选，专业的贸易杂志都聚焦的产品，都有企业的独特买点，有不同的广告版面，买家很容易增强企业的辨识度，譬如环球资源个行业的贸易杂志在这方面给了买家很大的帮助。专业的展览会和买家见面会可以进一步展现其优势，让买家面对面的核实。所以企业在选择媒介时，最好能在买家出现的地方，运用你的广告策略，对于衔接买家需求至关重要！总结一句话，多重渠道全面的渠道曝光，才能提升目标买家的关注度，才能提升买家对你企业和产品的偏好度。   中国出口企业的转型和提升已是大势所趋，如何清晰有效的展现你企业的优势，价格销售销售到价值销售，从明白你的目标买家开始，从理解自身企业的优势和定位开始，从利用各种媒介，把自身的优势和买家的需求衔接开始，当然，更重要的是，就从现在开始改变，祝福中国出口企业的春天再次来临！ 　　   <>

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