不让客户还价的秘诀——多重报价

对于销售人员来说，怎么对客户报价是一个头疼的问题，今天在一网站上无意中看到“多重报价”这一方法，或许能给福友们提供一点帮助，现在把文章帖出来供大家参考。       不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。 　　怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司!的戴特迈尔（ ）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。 　 　何为多重报价？ 　 　多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。    怎样应用多重报价？ 　　不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。 　　另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。 　　其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。 在戴特迈尔看来，多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。 各位福友，你是如何报价的呢？晒晒吧 [ 本帖最后由 助手 于 -- : 编辑 ]<>我们是海运进出口仓库，通常给客户报的价格都是很合理的 ，但是无论报的多低，客户都会想要再低点儿，其实非要争得那么低又有什么意思呢，一分钱一分力，报价最低的未必能把货物安安全全的送到客户手中，同行们之间竞相压价的后果只能是越来越低，恶性竞争。    个人见解<>这个方法确实是很不错，至于你说的这个应该是客户的问题。 多谢助手的分享 <>学习了，有参考的价值 多谢 <>真的有用吗？ <>学习一下<>

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